サービスが売れない人の典型 ロジックができてないんです。

ほとんどの人の場合。
目的と手段の関係が、頭の中にないんです。だから、何ができるのか?とか言われると答えられないんです。

コーチングもだけど、コンサルなんてさらにロジックがないと説明できないと思うんですよ。

コンサルタントがよくやるプロポーザル メニューだらけのプロポーザル。実現性が乏しい・・

建設コンサルタントがプロポーザルに来て説明する場に、審査員としてその場にいるんです。そのとき、
「私たちは、○○を実現します」
というタイトルを掲げて説明するんです。プロポーザルの説明は概ね10分くらい、質疑応答が10分くらいで行います。

最初の10分の説明で、様々なメニューを提案してもらえるので、本当にありがたいんです。公共事業なだけに、実現可能性が見えないと評価が低くなります。

メニューはある。でも、そのメニューをどのように組み合わせると、当初こちらで見込んでいる目的に達成出来るのか?というロジカルな面が弱いんです。

 

役所の予算付けはロジカルな説明が前提

役所は全てロジカルに説明できないと予算を確保することができないんです。予算を組む人は別の部署で公共事業には疎い人だったりするわけです。詳しいとしても、他の社会福祉だとか教育だとかの予算を審査するのです。社会福祉と教育と同じ土俵で予算の審査をするので、その人に理解できるような言葉で、説明することが求められるんです。

役所として、今の時代に何が求められているのかを担当している人から聞きだして、その興味関心に当てはまるものを前面に出して、説明資料を作成するんです。

説明資料をもって、予算担当課が組織内で協議するんです。担当部署事に意見を出し合って、「この事業大事だよね」「それよりもこっちの方が大事だよね」という話をして、役所予算は決まっていくんです。

だから、説明する人の立場に立った資料をつくらなければ予算を確保することはできないんです。

まずはロジカル、その後熱意。熱意が先ではない! ビジネスに変えれば、「予算をつける=購入する」に近いところがあるんです。

その場面では、感情論や精神論は一切通用しないんです。
「この状況では、この地域にいる人が可哀想だから予算をつけて欲しい」
という説明は一切通用しないんです。

ロジカルに、データを用いて、審査をする人達の価値観に併せて説明資料をつくる必要があるんです。

まず、それが前提になります。
その資料がまとまりますと、後一押しは感情とか熱意みたいなものでできるんです。
基本的にロジカルな資料があって、その後、情熱みたいなものが有効な手段になるんです。

得体も知れない不安をあおる事も必要なんですけど、それが通用するのはそれなりの人だと思うんです。

 

経営者は納得しないと動けない 経営者は実現可能性が勝負!

経営者になるとシビアです。シビアな面は「実現可能かどうか?」という点です。その人が実現可能になると思えるロジカルがないと採用はしてくれないということなんです。

立場上多くの社長に会って話す機会があったんです。役所時代。
そのとき、伝えられたのは「できるかどうか。なんですよ。精神論も必要だけど、それだけじゃダメなんです。熱意だけでもだめで、論理的に納得しないと判断できないんです」

当たり前です。

で、あなたのサービスが論理的にできているかどうか?なのです

相手は、サービスの事を細かく聞く気はほとんど無いですから、一言でサービスを言う必要があるんです。そう、一言で言う。さらにそれは何故できるのか?どうやってできるのか?
を具体的に言えることが要になるんです。

そのときに、私はこんな風に考えています。ではなく、できるだけ客観的に言える方が説得力を増すのです。

公共事業を見直す場合はもっとシビア! 感情論ではマスコミに袋だたきにされる

公共事業を見直す場合には、論理的に破綻していないことが前提になります。大げさに言えば、納税者全員の評価を受けるので厳しくなります。そんなときに、ロジカルに展開するためにバリューエンジニアリングという手法を使うのです。

バリューエンジニアリング手法で、客観性を増やす。

公共事業の再検討を行う場合、感覚論では通用しません。ロジカルに説明すること。簡潔に言えることが求められるのです。その資料を、私たちは1チーム、8人程度で編成し、1日10時間以上かけて、延べ5-7日かけて再検討したあとプロポーザルするんです。

再検討するために、バリューエンジニアリングという手法を使います。 この手法はサービスや商品を客観的に「機能」から分析します。そして、その製品サービスの価値向上を目指す手法です。

ここで重要なのが
「客観的に機能」という事です。一般的に商品やサービスの価値向上を図る場合には、当初のサービスイメージがこびりつきます。当初のサービスがイメージにこびりつくと、そのイメージの枠を超えた価値を見いだすことが困難になります。
なので、製品を分解し機能から分析を行う事で主たる目的と手段というものに置き換えるのです。

サービスの説明から感情を抜き去ることが納得性を高める 俯瞰的に客観的に語る!

私たちは、自分のサービスや商品を説明するときには自らの「思い」が反映されてしまいます。決して悪いことではないのですが、この思いが反映されるということは、説明の受け手を置いてきぼりにしてしまう可能性が高いのです。

この手の失敗は、ままあるコトです。

問題にしたいのは、商品サービスを客観的に見た説明ができるか否か?なのです。

相手を置き去りにしない説明、つまりは説明する方の思いを排除したもので、まずは説明する。ということです。

思い出してください。予算確保する場合に最初にロジカルに説明する。ということがありました。
このロジカルな部分が客観的な説明ということです。
まずは、この部分ができていないとその先には進めないということです。

前置きが長いのですが、この客観的に自分のサービスや商品を説明するための作成方法を今回はサービスで差し上げる。ということなのです。

とりあえずお手に取ってみてください

個人的にはロジカルな説明ができるので、特に文系の方には必須の方法かと思います。
是非、お手にとってみてください。

助けが必要になったら連絡ください。
お手伝いします。

では、、

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プロフィール

茂木ゆういち ファンクショナル・コーチ
モチベーションとコミュニケーションの専門家

【経歴】
1964年生まれ 群馬県出身、元国家公務員、地方公務員、土木技術者。
2017年 ホット・コミュニケーションズ設立
【資格】
国際コーチ連盟 認定コーチ、(一財)生涯学習開発財団認定マスターコーチ、(一)日本スポーツコーチング協会認定 スポーツコミュニケーションアドバイザー&コーチ、一級土木施工管理技士バリューエンジニアリングリーダー
【著書】
人生は巻き込み力でうまくいく